Closer de Ventas: Guía Práctica

Preparação e Atitude

• Cumprimente com cordialidade, entusiasmo e confiança; demonstre uma atitude vencedora.
• Deixe claro que seu principal interesse é ajudar o cliente.
• Faça perguntas personalizadas e relevantes sobre família, hobbies ou situação financeira, conforme apropriado.
• Prepare um roteiro e memorize-o; pratique diferentes cenários com familiares ou colegas para aprimorar seu foco.
• Realize aquecimentos com dramatizações para se adaptar a diversos estilos de conversa.
• Mantenha uma atitude positiva e um sorriso genuíno.

Os primeiros 20 segundos: impacto inicial

• Use os primeiros 20 segundos para chamar a atenção do cliente.
• Crie um gancho curto e impactante conectado aos interesses ou necessidades do cliente.
• Faça perguntas significativas:
  • Por que este é o momento certo para avançar?
  • Você tem capacidade de investir nesta solução?
  • O que exatamente você deseja alcançar?

Automação e Estratégia

• Identifique etapas do processo que podem ser automatizadas sem perder a personalização.
• Foque na eficiência, lembrando que os clientes valorizam clareza e objetividade.
• Mantenha um comportamento ético e profissional em todas as interações.

Construção de Confiança

• Transforme a conversa em uma experiência positiva e autêntica.
• Não presuma os motivos de compra do cliente; pergunte diretamente:
  • O que chamou sua atenção?
  • Por que você quer alcançar isso?
  • O que isso significaria para você se fosse possível?
• Conduza a conversa para entender as verdadeiras necessidades e desejos do cliente.

Oriente o cliente para a ação

• Após compreender as motivações, pergunte:
  • “Se você pudesse alcançar seus objetivos, faria sentido agir agora?”
  • “Gostaria de explorar como alcançar isso?”
• Antecipe objeções e lide com elas de forma proativa.

Roteiro de Vendas

Saudação:

• “Olá, meu nome é Marcelo Santamans. Sou especialista em empréstimos para pequenas e médias empresas.”

Motivo:

• “O motivo da minha ligação é ajudá-lo no financiamento da sua empresa.”

Gancho:

• “Com nosso serviço de consultoria, ajudamos clientes a reduzir taxas de juros em até 50%.”

Classificação:

• “Você é responsável pela parte financeira da sua empresa?”
• “Com quem devo conversar sobre questões de financiamento?”
• “Você tem créditos atuais?”
• “Teve algum problema com créditos anteriores?”

Encerramento:

• “Se nosso serviço puder resolver o problema, podemos agendar uma reunião de 20 minutos para explicar como funciona?”

Defina o cliente ideal

Fase 1: Análise da Persona do Comprador

• Identifique objetivos, desejos, necessidades, dores e problemas.
• Priorize ações alinhadas aos valores do cliente e considere fatores demográficos.

Fase 2: Comunicação de Alto Impacto

• Comunique-se de forma ética e estratégica:
  • Tom profissional e adequado.
  • Promessas claras baseadas em fatos.
  • Destaque sua proposta de valor única.
• Analise a concorrência e se posicione como referência no setor.

Fase 3: Processo de Vendas Eficiente

• Utilize seus pontos fortes para criar conteúdos relevantes, como e-books, webinars e masterclasses.
• Mantenha consistência na presença digital e pessoal.
• Desenvolva um diferencial único que destaque sua marca.

Fechamento de vendas e tratamento de objeções

• Antecipe objeções para evitar que se tornem barreiras.
• Exemplo:
  • Cliente: “Não tenho certeza se funciona.”
  • Resposta: “Entendo sua dúvida. Se eu puder mostrar que funciona, você estaria disposto a tentar?”