Estrategias de Cierre de Ventas

Pensamiento Inicial:
Siempre asume que el prospecto quiere comprar.

1. Técnica de la Doble Opción:

Nunca preguntes “¿Lo quiere o no lo quiere?”. En lugar de eso, utiliza opciones cerradas:

• “¿Lo prefiere de esta forma o con este adicional?”
• “¿Lo quiere en este color o en aquel?”

Si sabes que va a comprar, sugiere una alternativa premium o un paquete más completo:

• “¿Le interesaría considerar el pack premium?”

2. Concreción de Decisiones:

• Cliente: “Necesito pensarlo.”
• Tú: “¿Cuánto tiempo necesitas para pensarlo? ¿5 o 6 días?”
• Cliente: “El martes.”
• Tú: “¿Por la mañana o por la tarde?”
• Cliente: “Por la mañana.”
• Tú: “Perfecto. Solo para confirmar, no estarás diciendo esto para deshacerte de mí, ¿cierto?”

3. Técnica del Amarre:

Finaliza tus frases con preguntas que inviten a una respuesta positiva:

• “¿Verdad?”
• “¿No cree?”
• “¿No le parece?”
• “¿No es cierto?”
• “¿Sí o no?”

Clave: Lleva al prospecto a responder preguntas que evidentemente contestará con “sí”.

4. Comunicación Asertiva:

• Gesticula, sonríe y realiza preguntas breves.
• Construye un “pequeño sí” para avanzar hacia un “gran sí”.

5. Técnicas de Cierre:

Cierre Envolvente:

• Si el prospecto tiene dudas como “¿Es verdad lo que dices?”
  • “Entiendo cómo te sientes, pero si pudiera demostrarte que es cierto, ¿lo quieres con o sin el pack premium?”

Objeción de Precio:

• “Comprendo que te parezca caro. De hecho, cuando ingresé a la empresa, pensé lo mismo. Pero descubrí que priorizamos la calidad sobre un precio bajo. ¿Lo prefieres solo o con el pack premium?”

Cierre Puercoespín:

• Responde preguntas con otra pregunta y avanza en el proceso:
  • “Solo estoy anotando tus datos porque mencionaste interés en la financiación, ¿no es cierto?”
  • Cuando el cliente responde “sí”, continúa escribiendo y solicita sus datos personales.

6. Simulación de Decisión del Cliente:

Haz que el prospecto sienta que tiene el control:

• Cliente: “Quiero pensarlo.”
• Tú: “Perfecto, ¿cuántos días necesitas?”
• Cliente: “Dos días.”
• Tú: “¿Te parece si te doy cinco?”

Agradece y entrega tu tarjeta.

Lista Rápida de Decisión:

• “Una última cosa, ¿te podría dar una lista rápida de ‘por qué sí’ y ‘por qué no’ para ayudarte a decidir?”
• Crea una lista de los motivos a favor.
• Luego, en silencio, espera que el cliente sugiera los “por qué no”.

Recuerda:
“Quiero pensarlo” no es una objeción. Es una oportunidad para seguir guiando al cliente.